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【O2O案例】爱屋吉屋：低佣金“搅局”二手房交易(中国电子商务研究中心讯)吃穿住行O2O，住是传统行业的最后一块自留地。 邓薇表示，爱屋吉屋作为一家完全没有房地产背景的公司，从别人最不要做的鸡肋业务“租房”开始做，现在经过一年时间的积累，已经可以进军竞争远要激烈的二手房交易市场。而这段时间的打磨，可以培养出一个创业公司的核心竞争力。 在业内，互联网中介公司爱屋吉屋因为其喊出的“低佣金”，一直被称作是“搅局者”，而在我看来，不如说它是一个开拓者，鞭策者。邓薇表示，这样的价格不是营销，而会是常态，是可持续的。爱屋吉屋是在验证新的商业模式。而此前，传统中介对于其喊出的租房佣金减半，多少有些不屑，认为是打价格战，搞乱传统中介的步伐。现在，爱屋吉屋又上线了二手房交易，再次把佣金降低至1%(北京一般是2.7%)。 邓薇口中的商业模式，包含了三部分： 1.真实透明信息、建立房源库； 2.去门店模式，重构成本结构； 3.用户思维，大力推广加上用户体验。 在房源库上，爱屋吉屋有所谓的“四管齐下”来确保其真实和透明： 1、线下片区地推，每个城市由100多人的团队负责推进； 2、房东委托的房源，客服中心会进行验证并定期更新； 3、经纪人线下的房源反哺到房源库，并可在带看过程中进行房源状态更新(包括拍照、视频手段)，目前爱屋吉屋有3000左右经纪人团队； 4、针对房东业主进行宣传。 邓薇表示，这是个苦活累活，爱屋吉屋花了很大精力时间去做，现在还会一直进行下去。互联网要打破的就是传统的信息不真实、不透明，所以这部分信息是会公开出来的，要让用户在线上的选择和决策都更为理性，从而也能让整个租房、买房过程更有效率。 比如在刚上线的二手房交易中，爱屋吉屋推出了一分钟左右的“视频看房”，目的就是要让用户在线上就把筛选范围进一步缩小，把能做的事都在线上完成。这样对用户和经纪人来说，都是效率的提升。目前，视频的提供者是爱屋吉屋的经纪人，用手机拍摄完成，据介绍，这是经纪人的日常工作。据称，目前以视频形式呈现的房源已经占到北京房源的15%，上海房源的20%。而在租房业务(爱屋吉屋目前都是整租)，覆盖到北京房源的70%，上海的95%。2月28日上线的二手房交易业务，北京有4万多套，占到二手房源的60%。上海6万多套，占比95%。 “去门店”可以说是爱屋吉屋作为“互联网中介”与传统中介最大的区别。邓薇表示，传统中介的线下门店规模庞大，已经成为蜗牛背上重重的壳。其带来的弊端有： 1、运营成本高； 2、分片区、区隔化的门店造成了中介内部重复工作，互相抢客户，成本结构不具效率。 爱屋吉屋的改进则是，房源库与客源相对独立，大片区成立分公司办公而不是开设线下门店，客户提交需求后是一对一的经纪人带看。邓薇表示，他们观察到，对于租客来说，针对他偏好的租房地段，大概四站地的范围能做出租房决策。所以，爱屋吉屋的一位经纪人可以覆盖相当于传统多家门店带看的范围(超出这一范围理论上也会带看，但根据实际情况，这样的租客并不多)。基于这样的假设，他们把佣金降低了一半，并相信这在交易规模化的情况下是可以持续运转的。 对此，我个人的想法是，爱屋吉屋对其经纪人的服务水平提出了很高的要求。比如，他要熟悉更大范围的业务。邓薇给出的回答是，经纪人通过线下不断熟悉业务是可以完成的。对于新上线的二手房交易业务，由于其对经纪人的专业水准要求比租房高得多(中介需要在过户、送件、出件、贷款、交接等各个环节出力，一般签订合同之后还要跟踪2-3个月，而租房一般在签订合同之后1周之内就能结束)，他们会招募有3-5年相关经验的经纪人。 爱屋吉屋目前有800名二手房交易经纪人，到今年年中计划扩大到2000人规模，租房经纪人目前2000余名。另外，爱屋吉屋采用的是高基本工资+提佣的模式，底薪6000，佣金通提约70%。而对于现在有的传统中介把佣金提成升至75%-80%这样的情况，邓薇表示，他们有的不用分担房源成本，另外，所谓的高提佣也是层级化的“最高提佣”，实际上，很少有经纪人能拿到。 据称，爱屋吉屋的经纪人每月能成交8-10单，是传统经纪人的8倍，平均1.8次带看就有1次成交。上线两周多的二手房交易，目前上海和北京都分别成交100余单。 与传统中介转型的链家不同的是，爱屋吉屋并没有强调全国房产O2O大平台这样的宏伟蓝图。邓薇表示，二手房市场虽然有庞大数量的存量房，但泡沫集中在三四线城市，再加上放贷政策松动，一线城市的二手房房价不跌反而可能上涨，因此爱屋吉屋会专注在一线城市。另外，从初衷来看，几个创始人当初决定进入房地产行业也是基于一份社会责任感，想真正改变这个乌烟瘴气的行业。爱屋吉屋的愿景是让用户更快更便宜找到更好的房子。 果然，互联网团队连“愿景”的表述都充满了“用户思维”。 爱屋吉屋于2014年3月创立于上海，创始团队包括黎勇劲(土豆网原COO及CFO)、邓薇(土豆网前高级VP)和吴铮。现已完成数千万美元C轮融资，由晨兴资本领投，高榕、雷军旗下顺为资本跟投。 值得注意的是，顺为已在住房领域有多笔投资。包括主打办公居住社交一体的青年公寓You+、互联网家装品牌“爱空间”、以及最近刚曝光的房产营销平台“房呀”。(来源: 36氪） |
